Напомню: в прошлый раз говорили о барьерах в прямых продажах: объективных и субъективных.
Суть одна: продавать мешают одинаково и те и те.
Если первые не пройдены – о вторых говорить без толку.

С учетом того, что первые я обозначил в прошлый раз, надеюсь, что некоторое понимание в каком направлении вести борьбу уже появилось.
Если нет – не отчаиваемся.
Всё это скоро будет в рамках курса, где я расскажу про детальную отработку каждого барьера на практике.
Итак, 2-й уровень. Субъективные психологические барьеры:

• Страх работы с клиентом
• Страх звонка и отказа
• Отсутствие веры в продукты/услуги, а также в свои способности их продать
• Страх перед возражениями
• Недостаток обучения/квалификации

ВАЖНО! Если сотрудник при решении проблемы не получил помощи от своего руководства и не видит в нем защиту – частью команды он не станет.
Помним, что руководитель, который бросает своих сотрудников и не можете защитить их, прямо скажем – такой себе.
Разбираем первый барьер: Страх работы с клиентом.
Кто подвержен?

• Новички, успешно прошедшие все этапы приема и обучения на работу и приступившие к работе с клиентами.

Проблема: Там, где нужно начинать прямые продажи, начинается ступор.
Что делать?

Донести до сотрудника, что:

• - НЕ он обращается к клиенту, а наоборот
• - Главная роль в диалоге – его
• - Специалист – он, а не клиент

Руководителю на заметку: показать сотруднику типы клиентов надо ДО прямых продаж. Как? Ролёвки в помощь!
Вот несколько ролей для отработки с сотрудником:

• мажор с понтами
• глухая бабушка
• глупая блондинка
• пьяный гопник

Это не панацея список может быть свой. Главное, чтобы роли резко выделялись для сотрудника по уровню стресса.
Цель ролёвок: показать сотруднику варианты ДЕЙСТВИТЕЛЬНО проблемных клиентов и выработать ряд скриптов для работы с ними. После работы с клиентом руководитель обязательно разбирает кейс и хвалит сотрудника за успехи. Слабые стороны сотрудника при этом руководитель рассматривает с юмором и позитивом.